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如何成为一名优秀的卫浴专卖店营业员

时间:2016-06-06 07:39        点击:848次

 营业员是店铺的形象,是“品牌大使”,直接面对面地与终端客户接触,是销售的重要环节,对品牌企业而言更是整体营销体系的末梢神经。营业员的整体素质直接 影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度,也是影响市场销售额的枢纽因素,所以营业员的销售技巧水平是品牌决胜市场的条件。在卫浴行业中,客户的购 买决议计划70%来源于营业员的推荐,有数据显示,优秀的营业员可以创造的销售量是天然销售量的5倍以上。

因此,卫浴经销商要进步自己的销售业绩,在品牌和店面位置既定的情况下,首先要从营业员的销售技巧着眼。如何进步营业员销售技巧?我们提供了以下几个要点,供卫浴经销商参考。

 

1(判别顾客,准确引导)

对客人的判别水平体现了营业员的销售经验。营业员只有准确识别了顾客身份,才能有效针对顾客需求进行销售。

准顾客或潜伏顾客,通常有潜伏的购买品牌的需求,他们需要了解品牌,需要对比品牌,感慨感染不同品牌的优劣势,终极做出购买决定。营业员需要对这些顾客的心理需求有一个正确的掌握,而后做出针对性的引导,加深顾客对品牌的认知度,这样才能争取到顾客的购买行为。

准确的引导包括顾客关心的是价格、质量、售后服务、环保安全等题目。好比当顾客询问到价格,营业员可针对顾客的需求定位进行引导式购买;再如质量方 面,营业员可运用体验式导购,让顾客接触样品,切身感慨感染产品质量在手感、外观方面的体现;另外营业员需要让顾客感受到品牌的实力,让顾客放心购买,解 决顾客的“顾后之忧”。

  营业员首先要把顾客当成自己的最要好的朋友,不是卖产品给顾客,而是把持“帮顾客选产品”的心态,帮他选择最合适的品牌产品。把顾客当朋友,能避免与顾客对立,建立信任,从而贴心贴腹形成购买行为。也为顾客的二次购买和推荐购买埋下很好的“伏笔”。

另外,营业员千万不要对“只是走走看看”的顾客置之不理,应该捉住机会宣传自己的品牌,把这些顾客转化为品牌的准顾客或潜伏顾客。记住,良多不经意的在意有时就会成为你的生意。

 

2( 专业知识,巧借道具)

对于营业员来说,作为一个销售代表,营销学知识无疑是必需把握的,专业的产品知识更不容忽视。要做好一个合格的营业员,就要了解同行品牌的特点、浴室空间的设计、浴室水路的布置、产品特性、材料特性、使用方法、保养需知等。

对顾客而言,营业员必需更专业,才能给顾客有效的导购,才能博得顾客信任。没有专业的产品知识作为销售的根基,只能视为投契,无法真正进行有效销售。

当然在实际的销售过程中,营业员要充分利用一些现有的道具,让道具说话。如展示样品、产品仿单、品牌经销授权证书等作为销售过程中有力的论据。

 

3(微笑服务,以诚相待)

微笑服务已经是服务行业的不变法则,更是人与人和谐沟通的要素。微笑的第一印象服务,能有效地拉近与顾客之间的感情,使消费者有一种宾至如归的感觉,也有利于对产品品牌形成良好的口碑效果。

好多顾客确实对卫浴产品的知之甚少,建议营业员千万不能因此就小看顾客把他们当“傻瓜”。我们可以向顾客多输送一些装饰装修常识、卫浴产品的保养知识 等来争取服务的主动权。要知道,顾客的购买是在别人的推荐,或者是对比多次后决定的,唯有真诚才能博得顾客终极的认可。

顾客在选择购买的过程中需要我们的尊重和认可。适时地对顾客的眼光、品位进行赞美和认同,也能赢得顾客的青睐,同时让顾客在消费时得到愉悦的享受。

 

4(注重艺术,掌握时机)

注重语言艺术,这点需要营业员在与顾客沟通中不断的体会和总结。做一个善于倾听的营业员,做一个善解人意的营业员,做一个实其实在又很有感染力的营业员。

保持积极乐观的心态是每个销售职员应该具备的心理素质,并能做到适时调整,不要让一次失败的销售经历影响到更多将要进行的销售。所以营业职员要对自己 有决心信念,更要对所经销的卫浴产品有决心信念。每次与顾客沟通后总结在商谈中的每个细节,是哪些方面没做到位,下次该如何改正。

我们都知道,买方市场的顾客基本都是选择购买的。因此,我们不能都在做“分母”,都被顾客对比后跟别人购买去。掌握时机,踢进“临门一脚”很重要。我们需要在顾客犹豫未定、模棱两可的时候做好生意的促成。

 

5(提供方案,量身定做)

营业员需要了解顾客装修的空间大小、档次定位、喜好追求等,及时掌握顾客需求、多关心顾客所想,即时做出与之相适应的、顾客满足的配套方案并做详解, 突出的性价比、卓越的产品质量、良好的售后服务等。这样顾客才能更好地感受到你的专业和所经营品牌的终端服务。此法不仅能得到顾客的满足接受,还能扩大品 牌的销售,保证产品在顾客真个视觉、功能效果最佳。让顾客感慨感染到“物有所值”,甚至“物超所值”,从而打造一个健康环保、恬静时尚的卫浴空间。

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